مي‌بايست پاسخي براي سوالات كليدي زير داشته باشيد:

چه كسي فروشنده است؟

چقدر بايد فروخته شود؟

مشتري چه كسي است؟

چه مقدار پول نيازمنديم؟

چگونه بفروشيم؟

پاسخ به تمامي سوالات بالا ايجاب مي‌كند كه برنامه فروش داشته باشيم.

۱-نوشتن برنامه فروش و هدف ‌گذاري هوشمندانه

هدف‌گذاري هوشمندانه ابتداي برنامه‌ ريزي فروش است.

همانطور كه قبلا هم شنيده‌ايد اهداف بايد SMART باشند.

يك جمله معروف مديريتي مي‌گويد: هرآنچه بتوان اندازه گرفت، مي‌توان بهبود داد.

بايد بدانيد در بازه زماني مورد نظر قرار است به چه برسيد و در همان دوره زماني براي آن برنامه‌ريزي كنيد.

برنامه‌هاي فروش معمولا سالانه هستند كه به چهار فصل و ۱۲ ماه شكسته مي‌شوند.

۲- نوشتن برنامه فروش و تعريف دستاوردهاي مشخص ( Milestones ) در بازه‌هاي زماني مشخص

فرض كنيد برنامه‌ ريزي فروش شما شامل استخدام فروشنده،

فروش ۱ ميليارد توماني، تبليغات در فضاي ديجيتال و … است.

چگونه قرار است به تمامي موارد دست يابيد؟ آيا ۱۲/۲۹ تاريخ به اتمام رساندن تمام فعاليت‌هاست؟

قطعا اينگونه نيست. برنامه فروش بايد به فصل‌ها، ماه‌ها و هفته‌ها شكسته شود.

هفته به هفته و ماه به ماه بدانيد كه چه كاري قرار است انجام دهيد و چه چيز

(يا چيزهايي) در قبال فعاليت‌هايتان به دست آوريد.

۳- نوشتن برنامه فروش و انتخاب گوشه بازار ( نيچ ماركت )

نوشتن برنامه فروش يا Sales Plan

قرار نيست همه مشتريان به سراغ شما بيايند تا درآمد كسب كنيد.

شما هم به عنوان صاحب كسب و كار/فروشنده بايد آستين بالا بزنيد و كاري براي افزايش فروش بكنيد.

اينجا انتخاب بخش كوچك و خاصي از بازار به شدت به شما كمك مي‌كند.

گوشه بازار ( نيچ ماركت ) چيست؟

گوشه بازار، بخش كوچكي از يك بازار بزرگ است كه شما مي‌توانيد

به بهترين شكل نياز مشتريان را مرتفع سازيد.

همچنين گوشه بازار يا نيچ ماركت بخشي از بازار است كه نام شما در آنجا آشناست

تبليغات شما براي مخاطبان آشناست. استفاده از محصولات و نرخ توصيه شما در آنجا بالاست.

يك جمله معروف مديريتي وجود دارد كه مي‌گويد اگر فكر مي‌كنيد محصول شما براي همه مناسب است،

به همان اندازه مطمئن باشيد كه محصولتان براي هيچ كس موثر نيست.

فروشنده بايد بداند كه محصولش براي چه بخشي از بازار بيشترين نياز را رفع مي‌كند

و فروختن محصولش در كدام بخش بازار ساده‌تر است.

۴- نوشتن برنامه فروش و شناخت بازار هدف ( target market )

علاوه بر انتخاب گوشه بازار، بهتر است كمي بيشتر بازار هدف را هم شناسايي كنيد.

برخي از اطلاعات مي‌تواند به شرح زير باشد:

عوامل جمعيت شناختي مثل جنسيت، درآمد و تحصيلات

عوامل جغرافيايي مثل محل سكونت و محل رفت و آمد

عوامل صنعت مثل سوددهي، قيمت‎ها و رقبا

از اين اطلاعات استفاده كنيد تا بتوانيد مشتريان را متصور شويد.

اگر از شما كه فروشنده هستيد، بپرسند به چه كساني مي‌فروشيد،

بايد بتوانيد حداقل ۵ يا ۶ ويژگي مشترك براي اكثر خريدارانتان نام ببريد.

زماني كه مشتريان را به خوبي شناختيد، ساخت كمپين تبليغاتي،

ارائه تخفيف و برقراري ارتباط با آنها بسيار ساده‌تر و موثرتر مي‌شود.

نوشتن برنامه فروش يا Sales Plan

از نكات مهمي كه بايد در مخاطب بشناسيد اين است كه بدانيد كجا هستند

تا پيشنهاد فروش موثرتري ارائه كنيد. به طور مثال:

آيا در شبكه‌هاي اجتماعي فعال هستند؟ چه صفحاتي را دنبال مي‌كنند؟ (شايد بخواهيد در آنجا تبليغ كنيد)

آيا وبسايت‌هاي تخصصي وجود دارد كه بازار هدف شما دنبال مي‌كنند؟

در چه دوره‌هاي آموزشي دوست دارند شركت كنند؟ ( شايد آن دوره آموزشي را شما برگزار كنيد)

آيا در چه نمايشگاه‌هاي تجاري شركت مي‌كنند؟

هرجقدر بازار هدفتان را بيشتر بشناسيد، راحت‌تر مي‌توانيد با آن در ارتباط باشيد و بيشتر بفروشيد.

۵- نوشتن برنامه فروش و طراحي نقشه سفر مشتري

به بخش جذاب برنامه‌ريزي فروش رسيديد: طراحي نقشه سفر مشتري

خودتان را جاي مشتري بگذاريد و ببينيد چه مراحلي بايد طي كنيد تا به پاسخ سوالات زير برسيد

(فرض كنيد شما لوازم خانه مثل تلويزيون مي‌فروشيد) :

قيمت محصول چند است؟

محصول شما چه ويژگي‌هايي دارد؟

از كجا بايد خريد؟ (آنلاين، از نمايندگي، از دفتر فروش يا راه ديگر)

چرا محصول شما را به رقبايتان بايد ترجيح دهد؟

شماره تلفن شما را از كجا پيدا كند؟

از كجا در مورد شما اطلاعاتي كسب كنند (سابقه حضور، تعداد مشتريان و .. )؟

چگونه به شما پرداخت مي‌كند؟ (نقد، نسيه، آنلاين، كارت به كارت و … )

آيا به او آموزش مي‌دهيد؟

آيا بايد نصب و استقرار براي او انجام دهيد؟

بعد از اينكه مشتري شما شد چگونه بايد از شما پشتيباني دريافت كند؟

چگونه از شما مجدد خريد كند؟

اگر از شما ناراضي است چگونه بايد اعلام كند؟

تمامي سوالات بالا و بي نهايت سوال ديگر در سه مسير خلاصه مي‌شود:

مسيرهايي قبل از خريد مشتري (مثل كسب اطلاعات از محصولات شما و مقايسه با سايرين)

مسيرهايي حين خريد مشتري (مثل دريافت مشاوره خريد از شما)

مسيرهايي پس از خريد مشتري ( مثل دريافت خدمات پس از فروش و اعلام شكايت)

همانطور كه مشاهده مي‌كنيد، تمامي اين فعاليت‌ها مسيرهايي است كه مشتري طي مي‌كند.

شما به عنوان فروشنده بايد دغدغه داشته باشيد كه آيا مشتري اين مسير را به راحتي طي مي‌كند؟

فايده طراحي نقشه سفر مشتري در اين است كه متوجه مي‌شويد

كجاهاي اين مسير مشتريان از ادامه سفر با شما صرف نظر مي‌كنند.

كجا مي‌توانيد سفر مشتري را هموارتر و ساده‌تر كنيد.

۶- نوشتن برنامه فروش و تعريف ارزش منحصر به فرد فروش يا Unique Selling Proposition

ارزش منحصر به فرد فروش يا USP بحثي هميشگي در فروش و كسب و كار است.

به عنوان صاحب كسب و كار بايد بدانيد كه چه ارزش و سودي براي مشتريان خلق مي‌كنيد.

البته تا اينجا كافي نيست.

بايد بتوانيد اين ارزش افزوده و سود را به مشتري هم انتقال دهيد. USP

يا ارزش منحصر به فرد فروش بايد در تمام تبليغات،

وبسايت و كارت ويزيت شما به چشم بخورد تا مشتري بداند بابت چه ويژگي ارزشمندي از شما خريد مي‌كند.

در غير اينصورت چه تفاوتي دارد از شما خريد كند يا اشخاص ديگر؟

۷- نوشتن برنامه فروش و ايجاد ليستي از مشتريان بالقوه

تا اينجا بازار هدف (target market) و گوشه بازار (niche market) را شناسايي كرده‌ايد.

حال نوبت آن است كه ليستي از كساني كه مي‌‌توانند مشتري

محصول يا خدمت شما باشند تهيه كنيد و براي فروش به سراغشان برويد.

شايد اين بخش كار كمي وقت بيشتري بگيرد و نيازمند باشد كه حوصله

زيادي به خرج دهيد تا ليست مورد نظر را بسازيد.

براي اينكه بتوانيد ليست مورد نظرتان را بيابيد منابع و مراجع زيادي در فضاي وب وجود دارد.

فرض كنيد مشتريان شما شركت‌هاي نرم افزاري هستند؛ شيوه‌هاي زير مي‌تواند به شما كمك كند:

بررسي اعضاي نظام صنفي رايانه‌اي

جست و جو در وبسايت‌هايي مثل نياز روز، كتاب اول و …

جست و جوي شركت‌هاي نرم افزاري در شبكه هاي اجتماعي

جست و جوي شركت‌هاي نرم افزاري در گوگل

۸- نوشتن برنامه فروش و ارتباط با مشتريان فعلي

آمارو ارقامي وجود دارد كه اثبات مي‌كند فروش به مشتري

فعلي به شدت ساده‌تر و كم هزينه‌تر از فروش به مشتري جديد است.

كسب و كارهاي زيادي از اين منبع درآمدزا بي‌بهره هستند.

حتي شماره موبايل مشتريانشان را هم ندارند.

شما با داشتن شماره موبايل مشتريان و ارتباط مستمر با آنها احتمال خريد مجددشان را بالا مي‌بريد.

همچنين باعث افزايش حس رضايت از خريدشان مي‌شويد.

نوشتن برنامه فروش يا Sales Plan

۹- نوشتن برنامه فروش و همكاري استراتژيك

تعداد زيادي از كسب و كارها هستند كه به مشتريان يكسان محصولات متفاوت مي‌فروشند و با هم رقيب نيستند.

به طور مثال يك شركت، نيازمند اينترنت پرسرعت، خدمات شبكه، نرم‌افزار مالي و نرم افزار CRM است.

هر كدام از اين نيازها توسط كسب و كاري مجزا رفع مي‌شود.

نرم افزار مالي را يك شركت ارائه مي‌كند، نرم افزار ارتباط با مشتري را شركتي ديگر.

خدمات شبكه را از يك شركت خدمات كامپيوتري دريافت مي‌كند و

اينترنت را هم از شركت‌هاي ارائه دهنده ADSL تهيه مي‌كند.

 پس در اينجا ۴ شركت هستند كه مشتري مشترك دارند اما مسئول يا خدمت مشترك ندارند.

اين سناريو براي تمامي كسب و كارها وجود دارد.

مديران شركت‌ها بايد به فكر توسعه ارتباطات استراتژيك از اين جنس باشند و با همكاري ۲ شركت،

۱۰-  اجرا كنيد و به صورت دوره‌اي در برنامه‌هايتان بازبيني داشته بشيد

برنامه‌ريزي كرديد و هر آنچه لازم بود نوشتيد.

بايد همان را تا آخر سال پيش ببريد؟ قطعا پاسخ خير است.

برنامه ريزي فروش بدون بازنگري صرفا حدس و گمان‌هايي غير قطعي از فروش است.

اين برنامه اگر به صورت ماهيانه و فصلي مورد بازنگري قرار نگيرد ارزش افزوده اي ندارد.

تا زماني كه وارد اجرا نشديد، چالش‌ها و مسائل پيش رو تا حد كمي قابل حدس است.

اما زماني كه وارد اجرا مي‌شويد و سختي كار را حس مي‌كنيد،

زمان آن مي‌رسد برنامه‌ريزي را بازنگري كنيد.

بازنگري در برنامه‌ها الزاما به مفهوم كاهش سطح انتظار از برنامه نيست.

گاهي شما در نيمه راه تصميم مي‌گيريد بازار هدفتان را تغيير دهيد.

گاهي با اين موضوع مواجه مي‌شويد كه محصول شما كيفيت كافي ندارد و بايد تغييراتي در محصول ايجاد كنيد.

در نتيجه متوجه مي‌شويد تا زماني كه محصول مشكل دارد و مسئله‌اش حل نشده بايد

به فكر راهكاري باشيد تا فرصت فروش را از دست ندهيد. پيشنهاد مي‌كنيم

به صورت ماهيانه جلساتي با رويكر بازنگري برنامه فروش و بررسي

موارد زير با تيم فروش و مديريت برگزار كنيد:

بررسي انحراف از بودجه

عوامل و چالش‌هاي تحقق بودجه فروش

چالش‌هاي ماه و فصل پيش رو جهت تحقق بودجه فروش

راهكارهايي جهت تحقق بودجه فروش ماه پيش رو و جبران عدم تحقق بودجه فروش ماه‌هاي گذشته

نوبت شماست برنامه ريزي فروش را آغاز كنيد

با علم بر موضوعاتي كه ارائه شد، زمان قابل قبولي را اختصاص دهيد تا برنامه فروش خود را مكتوب كنيد.

در هنگام برنامه ريزي از تمامي موارد گفته شده استفاده كنيد. اگر موضوعي از قلم افتاد شما در

انتهاي همين مطلب مي‌توانيد اضافه كنيد تا همگي از آن بهره ببريم.

منبع : كسب و كار